法人向けソフトウェアの開発、販売を行うサイバーソリューションズ株式会社(所在地:東京都港区、代表取締役社長:秋田健太郎、以下当社)の代表取締役社長 秋田健太郎が、ニッチ市場と言われるメールシステム市場で、累計2万社以上に導入されるなど、事業を拡大してきたコツをわかりやすく解説します。
当社はメールシステム・クラウドメールシステムを自社開発し、法人向けに販売を行っています。かつては日本国内にも大手をはじめとした数多くのメールソリューションメーカーがありましたが、GoogleやMicrosoftなどの外資系企業に席捲され、市場から続々と撤退していきました。当社は2000年の設立以来、国内のメール専門メーカーだからこそ提供できる“日本のビジネスシーンに最適なメールサービス”にこだわり続け、累計２万社超の企業や公共機関の電子メール運用を支援しています。
■勝ち続ける企業に必要な３つのポイント
- ニーズがある市場内での“ニッチ”を探求すると、競合がいる中でも求められる企業となる
- 時代を先読し、他社に先駆け新ビジネスに投資することを恐れない
- 一度の障害やトラブルが顧客信頼を失ってしまう。障害やトラブルは起こさない覚悟で防止リソースに投資する
■外資サービスの台頭で国内メーカーが続々市場撤退のなか、一貫したサービス提供を継続
当社が設立した2000年当時、企業のICT化が急速に進み、国内でも大手企業を筆頭に数多のメールサービスメーカーが存在しました。しかしGmailやOffice365（Outlook）など外資系大手企業によるメールサービスの拡大により、徐々に国内メーカーは競合を諦め市場から撤退し、当社のようなメールソリューション専門企業は国内にほぼ存在しないのが現状です。圧倒的なシェアを誇る外資サービスですが、突然の仕様変更やサービス停止を伴う障害があったり、代理店を介してのトラブルフォローに時間を要しユーザーに負担がかかったりする例も多く見られました。当社は「国内メーカーだからこそ提供できる、日本のビジネスシーンに最適なサービスや安心安全な運用を必要としている企業は、必ず多いはずだ」との考えから、市場から撤退することなく一貫してメールサービス事業の開発・拡大に努めました。
■ニーズがある市場内での“ニッチ”を探求し、他の追随を許さない存在に
当社を設立した2000年当初、メール市場は、フリーメールソフトウェアが多く存在しました。当時、メールは現在の生活者が使うチャットのような位置づけにあり、遊びのお誘いをする程度の軽いコミュニケーションに利用されていました。それが、徐々に企業の社内外に利用するコミュニケーションのインフラに代わってきて、具体的には、メールで見積や契約書のやり取りを行うようになりました。そのような流れを受けて、ビジネスにおいて、フリーメールでのやり取りはセキュリティ上NGという流れに変わり、IBMの“Notes“、Microsoft ”exchange“などのメールシステムが提供されるようになりました。このような変化を経てメールシステム市場ができあがってきたのですが、当時は提供されているサービスが高価かつ複雑なものがほとんどでした。当社は、このように競合がいる市場の中でも、シンプル、そして快適で使いやすい、かつコストパフォーマンスの高いサービスを提供できれば、メールシステム市場の中での隙間、ニッチ市場を作れると思ったのです。
■時代を先読み、参入障壁ができる前にクラウド事業にいち早くシフトチェンジ
以前から代表・秋田は、パッケージビジネスは衰退していくだろうと予想し、クラウド事業の構想を練っていました。当時、“SaaS” という言葉がやっと出始めた時代、世の中はまだクラウドサービスへの認知はなく、社内からは新事業に反対の声も多く聞かれました。先の保証のない新事業ではなく、外部から委託を受ける開発受託のほうが、リスク少なく収益を上げることができるのも事実です。しかし秋田は「一時の資金目当てに、自社で企画開発をするというメーカーとしての矜持をブレさせるわけにはいかない。ピンチだからこそ新しいことに挑戦しよう」との思いから、銀行から借りられるだけの融資を受け、当初の事業計画から1年早く、Googleやマイクロソフトなど海外列強もまだ本格的にクラウドサービスを展開していなかった2009年1月に、クラウドメールサービス『CYBERMAIL Σ』（サイバーメールシグマ）を提供開始しました。
秋田の読みは当たり、リーマンショック後のコスト削減を命題とした各企業は次々に社内システムをクラウド化するようになり、クラウドという概念は急速にビジネスシーンに普及していきました。他社に先駆け技術を開発した当社は大きく躍進し、事業開始から半年後の2009年7月には単月黒字化を達成、2010年には累積黒字化という異例の成長を果たし、その後の10年間における年平均前年比は売上が120%、利益は150%を達成しています。
■他社のメールサービスは撤退 それでもサイバーソリューションズが勝ち続ける理由
当社がクラウドサービスを提供し始めたのが2009年ですが、その後、クラウドメール事業に参入してきた多くの企業は、大手企業の付属のソリューションを展開せざるを得ない状態になっていきました。当社は先駆けてクラウド事業に参入していたのは、その後勝ち続ける上で大きなポイントだったと感じています。
もう一点、市場において勝ち続ける理由を挙げるとすると、当社はメールシステムからセキュリティパッケージ、アーカイブとメールにまつわるソリューションをワンストップで提供できる数少ない企業であることです。メールサービスというカテゴリーの中では一気通貫でソリューションを提供できる企業は少なく、そういう意味でもニッチな存在となっていったのだと感じています。
また、当社は、ビジネスコミュニケーションという企業インフラに関わるからこそ、障害やトラブルは起こさないもの覚悟を決め、額は言えませんが相当のリソースを障害防止に投じてきました。結果、長年、大きな障害やトラブルもなく継続できているという実績こそ、勝ち続けていく上で重要だったと感じています。
【製品やサービスに関するお問合わせ】
サイバーソリューションズ株式会社 営業本部
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